Envelopje met cash
Deze week was ik op een bijeenkomst bij De Nederlandse Bank (DNB). Het onderwerp: woningtaxaties. Op dit gebied is iets wonderlijks aan de hand.
Adviseur moet klant die pensioen in zicht heeft tijdig seintje geven
19 november 2018 Leestijd ± 3minuten
De mogelijkheid om te toetsen op werkelijke lasten geeft senioren meer ruimte om hun hypotheek te verlengen of over te sluiten. Toch zullen er ook huizenbezitters zijn die ook met de nieuwe regels in de problemen komen omdat ze weinig pensioeninkomen hebben. Een oplossing is om al vóór het moment dat het pensioen mee gaat wegen bij een toetsing actie te nemen.
Daarbij is een taak weggelegd voor de adviseur, vindt Erkend Hypothecair Planner Jacques A. de Bot van 55+ Hypotheek Planners. Hij pleit ervoor dat hypotheekadviseurs cliënten waarvoor ze ooit de hypotheek hebben afgesloten tijdig een seintje geven dat ze naar hun hypotheek moeten kijken voor het pensioeninkomen gaat meespelen.
Wat is het goede moment om klanten te benaderen?
“Ruim een jaar van tevoren. Dan is er nog alle tijd om rustig met de client te overleggen. Volgend jaar is de AOW-leeftijd 66 jaar en vier maanden. Je weet dus dat mensen die rond de 56 zijn zijn binnenkort volledig rekening moeten houden met het pensioeninkomen. Het is de taak van de adviseur om niet te wachten tot mensen binnen de tienjaarstermijn vallen. De nazorg houdt niet op bij het sluiten van de hypotheek.”
Nemen te weinig adviseurs de nazorg serieus?
“Ik heb het grijze vermoeden dat het percentage Nederlanders dat na het afsluiten van zijn hypotheek nooit meer contact heeft met de adviseur groot is. Ik denk dat meer dan 70 procent realistisch is. Kijk ook naar de problematiek met overlijdensrisicoverzekeringen. Daaruit blijkt duidelijk dat er heel veel adviseurs zijn die geen nazorg verrichten. Ze denken mogelijk ‘de klant piept wel een keer’, maar zo mag het niet werken.”
Weten adviseurs het niet of willen ze het niet?
“Het is niet altijd onwil. De Nederlandse Vereniging voor Hypothecair Planners heeft 1.450 leden en die worden er regelmatig op geattendeerd dat ze moeten letten op de nazorg, maar bij Adfiz zie ik het nooit in een nieuwsbrief. Het is ook een kwestie van organisatie en hoe het crm-systeem is ingericht. De Nationale Hypotheek Bank kost een paar centen maar geeft ook tijdig een signaal. De beste optie is dat je jaarlijks een onderhoudsgesprek hebt met de cliënt, dan weet je ook alles. Er zijn overigens ook collega’s die proberen hier een abonnement voor af te sluiten, zichzelf zo te verplichten nazorg te doen en wat extra inkomsten te krijgen. Dat is in de praktijk nog niet echt een groot succes.”
Hoort de nazorg er niet gewoon bij?
“Inderdaad. Als ik het opwerp bij niet-NVHP leden dan krijg ik als antwoord waarom het niet gebeurt vaak te horen dat er geen tijd voor is. Het komt wel een keer. Maar wanneer dan en hoeveel tijd kost het eigenlijk om even contact op te nemen? Dat kan in een kwartier of half uur. Onze cliënten willen graag het gevoel krijgen dat er nog steeds warm contact is en niet alleen maar een koud, zakelijk contact.”
