Voor Van de Sande was het al van jongs af aan duidelijk welke kant zijn carrière op zou gaan. “Mijn vader heeft zijn hele leven bij de Rabobank gezeten. De zoon van een slager wordt vaak ook een slager, dat is bij mij ook gebeurd. Maar in tegenstelling tot mijn vader, ben ik de onafhankelijke kant opgegaan.”
“Het marktaandeel van het kantoor van mijn vader, op het platteland, was 98%. Zijn rentetarieven lagen een procentpunt hoger dan bij anderen, maar mensen gingen nu eenmaal naar de Rabobank. Het was een soort monopolie. Ik grapte in die tijd wel eens: geef mij je klantenbestand, dan haal ik ze allemaal bij je weg met een beter aanbod.”
De tijden zijn volgens Van de Sande nu wel veranderd. “Het leuke is dat de lokale bank inmiddels naar ons doorverwijst voor onafhankelijk advies, zeker als het gaat om meenemers. Als die 1,5% kunnen meenemen naar een nieuwe woning, is een aanbod van 4% van de bank niet relevant voor ze.”
“Een hypotheek is voor de meeste klanten een product waar ze nauwelijks interesse in hebben”, ervaart Van de Sande. “Ik heb nog nooit een klant gehad die zegt: ‘ik wil een hypotheek’. Ze zeggen allemaal: ‘ik wil dit huis kopen’. Het is je taak als adviseur om je klant te ontzorgen. We zijn best duur in de markt, maar ik kan goed uitleggen waarom we de prijs vragen – en onze klanten vinden dat het waard.”
Heb je ooit overwogen om je prijzen bij te stellen?
“Nee, het zit hem namelijk niet in prijs. Je moet je klant uitleggen waar je het voordeel voor hem of haar kan behalen. Zolang je dat doet, kun je het rechtvaardigen waarom je een factuur stuurt. We nodigen al onze klanten eens per twee jaar uit voor een vrijblijvend gesprek, dan blijkt vaak dat we veel voor ze kunnen doen.”
Wat heb je zoal voor je klanten kunnen doen?
“Veel verduurzaming. Klanten willen daar wat mee, maar vaak is het nog niet concreet genoeg. Het helpt dan om voor te rekenen wat de winst is. Stel dat je voor 10.000 euro verduurzaamt, dan betaal je per maand ongeveer 35 euro extra aan hypotheek. Maar je maandelijkse besparing aan energiekosten is dan 100 euro. Verduurzamen loont in bijna alle gevallen zeker de moeite.”
Toch loop je soms tegen problemen op
“Ja, dat is ook logisch. De AFM moet wat soepeler zijn voor geldverstrekkers.”
Wat bedoel je?
“De houding van de AFM is wat flauw. Ze gedragen zich als een politieagent die niet zegt hoe hard je mag rijden, maar gaan wel aan de kant gaat staan met een flitser. Achteraf hoor je dan of je te hard hebt gereden en een boete krijgt. Je mág afwijken van de norm, maar als de AFM achteraf vindt dat een geldverstrekker te ver is gegaan, krijgt die een gigantische boete. Logisch dus dat veel geldverstrekkers steeds behoudender worden.”
Wat is de oplossing?
“Een pragmatischere houding: waar kunnen we een verduurzamingsslag maken? Bij het voorbeeld dat ik net noemde, moet er een uitgebreid advies komen, wat veel geld kost. Als met een snelle rekensom is aan te tonen dat iemand, ondanks de hogere leensom, er juist in besteedbaar inkomen op vooruit gaat, zou een snel formuliertje toch ook mogelijk moeten zijn? Als ik zonder inkomenstoets kan laten zien: voor zonnepanelen ga je 25 euro meer lenen, maar krijg je 75 euro op de energierekening, dan zou je alleen een kruisje moeten zetten. Juist iemand die in de ww zit zou op deze manier veel sneller verduurzamen.”
Hoe zie je de toekomst van het vak?
“Ik heb veel vertrouwen in de toekomst – en dat baseer ik op het verleden. Ik was betrokken bij een pilot van een execution only-merk. Daar kwam 1 op de 100 offertes getekend terug. Wat bleek: mensen wíllen nu eenmaal advies, zeker voor zoiets groots als een hypotheek. Ik denk ook dat banken zich steeds meer alleen zullen richten op het uitzetten van een lening in plaats van het adviseren, dat is voor hen lucratiever. Voor adviseurs blijft er dus voldoende werk, zolang je maar blijft nadenken over hoe je toegevoegde waarde biedt en hoe je klanten ontzorgt.”
