Hypotheekadvies onder de loep: de AFM legt de lat hoger

De AFM baseert haar bevindingen voornamelijk op de 60 beoordeelde hypotheekdossiers. Er heeft geen ‘mysterie shopping’ plaatsgevonden. Ik ben ervan overtuigd dat wij veel meer met klanten bespreken dan we vastleggen. Zo wijzen veel adviseurs hun klanten op het belang van het maken van een budgettering om de acceptabele maandlast te bepalen, maar ziet de AFM deze aanbeveling niet terug in het dossier. 

Tip: plan na ieder gesprek een paar minuten extra tijd in en schrijf op wat je hebt besproken. Het maakt je verhaal reproduceerbaar en versterkt je communicatie richting klant.

De oriëntatiefase 

Hiermee bedoelt de AFM het vaak kosteloze eerste gesprek met klanten die op zoek zijn naar een woning. Het viel de toezichthouder op dat de focus van klanten en adviseurs teveel ligt bij de vraag wat volgens de leennormen maximaal kan worden geleend. De vraag die centraal zou moeten staan is wat, gezien de persoonlijke situatie, nu en in de toekomst een acceptabele maandlast is.  

Tip: laat zien dat je hebt doorgevraagd op basis van de persoonlijke financiële situatie van jouw klant. Wat zijn de maanlasten die ze eigenlijk wensen, nu en in de toekomst? De leennormen houden hier maar beperkt rekening mee. Bepaal de maximale hypotheekhoogte op basis van deze gewenste maandlast i.p.v. enkel de maximale leencapaciteit te berekenen. 

Tip: wanneer je tijdens de oriëntatiefase een maandlastenberekening maakt, verhoog deze dan met een fictief bedrag voor bijvoorbeeld een ORV en/of AOV en meld dit. Zo krijgt de klant een realistisch beeld van de te verwachten maandlast. 

Het gesprek met de klant: inwinnen financiële positie 

Uit het onderzoek bleek dat adviseurs de financiële positie van de klant niet altijd goed inwinnen. Er wordt onvoldoende gekeken naar het spaargedrag en uitgavenpatroon. Dit geldt ook voor de vraag of klanten fluctuaties in hun uitgaven de komende jaren kunnen opvangen. 

Tip: budgetteren kan wat mij betreft niet vroeg genoeg beginnen. Wijs je klanten daarom op de budgettool van het Nibud: https://www.nibud.nl/tools/persoonlijk-budgetadvies/ en voeg een kopie hiervan toe aan het dossier. “Zonder inzicht, geen uitzicht” is een slogan die hier van toepassing is. Door te budgetteren wordt de klant bewust van alle bijkomende kosten en kunnen beslissingen beter worden gemaakt.  

Tip: vraag door! De lasten kunnen nu betaalbaar zijn, maar hoe zit dit aan het einde van de rentevasteperiode als de rente hoger is en de kosten voor de kinderen zijn toegenomen? Of wat is de invloed op de betaalbaarheid wanneer er besloten wordt om een dag minder te gaan werken? Gedragsonderzoek leert dat mensen geneigd zijn uit te gaan van hun huidige financiële situatie en moeilijk kunnen anticiperen op verwachte wijzigingen. 

Tip: teken een tijdlijn die loopt tot bijvoorbeeld 85-jarige leeftijd van de klant. Vraag vervolgens welke toekomstige gebeurtenissen te verwachten zijn die financiële impact hebben en laat je klant deze invullen. Vraag vervolgens door op de haalbaarheid van deze wensen en doelen, wanneer het inkomen onverhoopt wegvalt of minder wordt. Het is een eerste aanzet tot bewustwording. 

Aandacht voor het fiscale verleden 

Uit de verkenning blijkt dat fiscaliteit een aandachtspunt is. Het achterhalen van het fiscale verleden is vaak complex en soms gewoon niet te doen. Klanten zitten er niet op te wachten en kunnen vaak de informatie niet terugvinden. Ook ziet de AFM dat adviseurs onvoldoende invulling geven aan hun inspanningsplicht om de gegevens boven water te krijgen. 

Tip: leg vast welke inspanningen je hebt geleverd om achter het fiscale verleden te komen, geef aan wat de reden is dat het niet is gelukt, leg uit dat de maandlast mede gebaseerd is op een aanname en geef aan welke onzekerheid er bestaat ten aanzien van de maandlast of de resterende periode van renteaftrek 

Tip: via www.mijnoverheid.nl kun je de Basis Registratie Personen (BRP) inzien en vaststellen vanaf welk moment jouw klant waar ingeschreven is geweest. Daarmee heb je nog geen financiële gegevens, maar het helpt je wel bij het bepalen van mutatiedata. 

Aandacht voor het risico van relatiebeëindiging 

Het grootste risico voor een (gedwongen) verkoop is relatiebeëindiging. De AFM hecht er daarom belang aan dat dit onderwerp bij de aankoop van een woning wordt besproken. Dit gebeurt niet of onvoldoende. Onze toezichthouder verwacht dat wij de gevolgen van relatiebeëindiging altijd expliciet en klantspecifiek onderdeel laten zijn van het adviesgesprek. 

Tip: hou het luchtig en vraag aan klanten wat zij zien als het grootste risico om op enig moment te moeten verkopen. Vraag door op de consequentie en laat dit in je vastlegging terugkomen. Wijs de klanten op het belang van een goede vastlegging van de afspraken (samenlevingsovereenkomst, testament, partnerschapsvoorwaarden). 

Tip: lees eens de leidraad door die Jasper Horsthuis van De Scheidingsdeskundige heeft geschreven (https://www.adfiz.nl/media/6665/2024-10-15-de-scheidingsdeskundige-hypotheekadvisering-en-relatiebeeeindiging.pdf). Deze leidraad leert ons aan de hand van theorie en voorbeelden waarom het bespreken van relatiebeëindiging zo belangrijk is. 

Tip: laat in je vastlegging de individuele leencapaciteit van je klanten terugkomen op basis van acceptatiecriteria. Dit geeft het expliciete inzicht dat de financiering op 1 inkomen wel of niet haalbaar is. 

Aandacht voor het verduurzamen van de woning 

Uit het dossieronderzoek blijkt dat duurzaamheid nog niet altijd voldoende besproken wordt. Het blijft vaak beperkt tot algemene termen en het wordt niet altijd werd afgestemd op de specifieke situatie van de klant. Maar hoe kun je dit doen? 

Tip: leg via www.energielabel.nl het energielabel vast in je dossier en laat terugkomen wat je over verduurzamen met je klant hebt besproken. 

Tip: doorloop samen met je klant eens een indicatieve verbetertool zoals: www.verbeterjehuis.nl,www.duurzaamheidsprofiel.nl, www.homeqgo.nl of www.energiebespaarders.nl  Voeg een kopie toe aan het dossier, waarmee je laat zien dat je verhaal is afgestemd op de specifieke situatie van de klant. 

Het is belangrijk dat de adviseur zelfstandig tot een advies komt 

In een aantal dossiers viel op dat de adviseur zich teveel laat leiden door de wens van de klant. Een voorbeeld hiervan is wanneer bij een life-event een tekort ontstaat en de klant aangeeft dit zelf te kunnen opvangen, terwijl hiervoor de middelen ontbreken. Ook al geeft een klant aan risicobereid te zijn, je dient als adviseur een onafhankelijke en kritische houding aan te nemen. 

Tip: wanneer er een tekort ontstaat (einde rentevastperiode, life-event) en er zijn geen middelen om dit tekort op te vangen, zorg dan dat uit het rapport duidelijk blijkt dat de klant afwijkt van je advies/een andere keuze maakt en leg uit wat hier de mogelijke consequenties van zijn. Beperk dit niet tot “dan moet u de woning verkopen”, maar leg ook uit wat daar weer de gevolgen van zijn. 

Tot slot: het rapport en mogelijke privaatrechtelijke gevolgen 

In het rapport staan aanbevelingen die meermaals verder gaan dan de verplichtingen die zijn opgenomen in de Wet op het financieel Toezicht. De vraag ontstaat dan welke juridische gevolgen er zijn als een adviseur de aanbevelingen niet opvolgt. 

De voorzitter van het Kifid, Eveline Ruinaard, heeft in een interview in AM Magazine aangegeven dat voor vrijwel alle aandachtspunten genoemd in de AFM-verkenning Kifid uitspraken te vinden zijn waarin de adviseur iets heeft laten liggen of de zorgplicht is geschonden. 

In Kifid uitspraken wordt de vraag gesteld wat mag worden verwacht van een redelijke handelend en redelijke bekwaam adviseur. Ik besluit daarom met de volgende vraag: 

Mag een consument van een redelijk handelend en redelijk bekwaam adviseur verwachten dat deze doet wat de toezichthouder uitdrukkelijk aangeeft van de adviseur te verwachten?