Jan van Kooy, Manager Hypotheken van De Financiële Alliantie in Zwolle, is met zijn 28 lentes een fris gezicht in het vak. Een paar jaar geleden maakte hij de overstap van internationaal accountmanager in de farmacie naar hypotheekadviseur en hij heeft nooit meer teruggekeken.
Toen hij zijn eerste huis kocht viel er een kwartje: “Toen mijn adviseur bij mij op bezoek kwam dacht ik: 'Dit is wat ik al jaren beschreef wat ik wilde doen, maar waar ik nooit een functie bij voor ogen had.’ "Wat mij zo aanspreekt is dat je bij de klant aan tafel zit; wij gaan echt langs bij de klant thuis. Vroeger riep ik altijd al dat ik voor mijn werk tijdens de koffie aan tafel met de klant iets wilde verkopen.”
Van Kooy ziet steeds meer mensen van zijn eigen leeftijd op gesprek komen. “Ik zie dat dit jaar de gemiddelde leeftijd zeker tien, twintig jaar lager ligt dan de afgelopen twee jaar. Toen was er vooral sprake van oversluiten en verbouwen. Ik vind het heel leuk om starters te adviseren; een klant verrijken met kennis vind ik het mooiste om te doen.”
Tegelijk met deze nieuwe generatie liggen wellicht veranderingen in het vooruitzicht in het vak en de markt. “Ik denk dat de rol van de adviseur meer digitaal wordt. Ik zie in ChatGPT wel de concurrent van de toekomst. Wij worden als adviseurs meer een soort achtervang. Een starter kan straks aan ChatGPT vragen wat voor diens situatie de beste combinatie is van hypotheekvoorwaarden en geldverstrekker. Daar komt dan een uitgebreid antwoord op met uitleg over waarom die combinatie de beste is.”
“Persoonlijk contact blijft belangrijk, al helemaal in lastige gevallen, maar met deze nieuwe digitale ontwikkelingen zullen we moeten meegaan. Daarnaast is duurzaamheid natuurlijk erg belangrijk, dit neem ik standaard mee in mijn adviezen. Op de huizenmarkt denk ik dat er flexibeler met leningen zal worden omgegaan in de toekomst, dat dit nog meer de lease-kant op gaat. Door tijdelijke flexwoningen bijvoorbeeld, en woningen voor vluchtelingen die natuurlijk niet zomaar een huis kunnen kopen.”
Raakvlak tussen accountmanagement en advies is het onderhouden van een relatie gedurende een proces. Wat Van Kooy betreft mag dat persoonlijke contact lang duren. “In het proces van de hypotheekaanvraag ben je op korte termijn de sparringpartner van de klant voor zo ongeveer álles. De ‘five minute best friend’, hoorde ik eens van iemand in het vak. Want als de aanvraag daarna afgerond is, is het ook opeens klaar. Uit het oog, uit hart, voelt dat bijna. Dat het contact zo kortstondig is, vind ik nog wel eens jammer, maar het proces daarvoor vind ik heel gaaf.”
“Als nieuwsgierig persoon ben ik altijd benieuwd wat mensen beweegt. Dat je mensen in hun grootste aankoopbeslissing kan helpen, hun klantsituatie volledig in kaart brengt en erachter komt wat mensen beweegt, spreekt mij aan.”
“Ik houd geen showtje op; ben joviaal en eerlijk. Mijn nieuwsgierigheid zorgt ervoor dat ik een band met de klant creëer, omdat ik daadwerkelijke interesse in de klant heb. Ik verreik ook graag de klant met kennis. Informatie verzamel ik niet alleen, maar deel deze ook graag.” Lachend: “Daardoor vertel ik niet alleen wat nodig is, waarschijnlijk soms zelfs wat te veel.”
Elke week blikken we terug op het belangrijkste nieuws uit de hypotheeksector. Maurice Cuvelier van Financieel Fit Haarlem laat zijn licht onder meer schijnen op de kansen van alleenstaande starters met vitale beroepen op de woningmarkt.
Twee miljoen Nederlanders hebben een aflossingsvrije hypotheek. Een deel verwacht in de problemen te komen als het moment voor aflossing daar is. De Autoriteit Financiële Markten (AFM) en De Nederlandsche Bank (DNB) waarschuwen voor een mogelijk drama. Maar volgens financieel adviseur Paul van der Kwast loopt het niet zo’n vaart.
De krapte op de huizenmarkt vraagt om grote aantallen nieuwe woningen. Na de verschuiving van de Provinciale Statenverkiezingen van half maart, wordt in verschillende provincies hard nagedacht over bijzondere coalities. Het is nog maar de vraag of het stikstofdossier hier snel mee wordt opgelost. Dit vraagstuk ligt buiten de directe invloedssfeer van de hypotheekketen, maar het raakt ons. Gelukkig zijn er veel dingen waarop we wél invloed kunnen uitoefenen. Het hypotheekaanvraagproces bijvoorbeeld. Dat kan gemakkelijker, sneller en betrouwbaarder.
Sinds 2013 mogen adviseurs, bemiddelaars en aanbieders van financiële producten geen provisie meer ontvangen voor complexe producten. Tien jaar later ziet Hans Stroosma dat het verbod juist heeft geleid tot een financiële drempel voor consumenten. “Kwetsbare groepen kloppen niet meer aan voor belangrijk financieel advies”, zegt de eigenaar van BTER Financieel Leeuwarden.