In deze rubriek reflecteren adviseurs op het advies dat ze het meest is bijgebleven, zelfs na vele honderden trajecten. Vandaag vertelt Dennis van Lieshout over een advies dat een klant aan hém gaf tijdens een adviesgesprek.
“Na mijn afstuderen in 1997 ben ik direct aan de slag gegaan bij het intermediair waar ik mijn scriptie schreef. Na vijf jaar maakte ik een uitstapje naar de ABN AMRO in België.”
“België is meer hiërarchisch en bij een bank komt meer interne politiek dan bij een Nederlands intermediair. Ik was bijvoorbeeld gewend aan snel schakelen en bij de bank moest het hele plan door alle echelons en dan kwam er een veto van een directeur dat luidde: 'Ik heb er niet zo'n goed gevoel bij'. Dat plan belandde dan geregeld in de lade.”
“Dat avontuur over de grens duurde twee jaar voordat ik ging ondernemen in Nederland. Samen met een compagnon startte ik een adviesbureau dat vijftien jaar lang een Hypotheekshop was. Drie jaar geleden stapten we over naar Freek Hypotheek, waar ik inmiddels ook bestuurslid van de coöperatie ben.”
“Als ik advies geef, leg ik verschillende berekeningen en scenario's voor. Er is zoveel meer dan de keuze voor annuïteiten of lineair, om die twee bekendere zaken maar even te noemen. Advisering moet veel dieper gaan en echt passen bij de klant. Daarbij horen ook zaken die minder makkelijk te bespreken zijn, zoals overlijden, werkloosheid, arbeidsongeschiktheid en een relatiebreuk. Pas als die zaken de revue passeren, heb je een gedegen plan dat bovendien maatwerk is.”
“Het meeste indruk maakte niet een advies dat ik gaf, maar een advies dat ik kreeg. Een klant zat bij me aan tafel en wat zij zei maakte diepe indruk op me: 'Dennis, ik word niet goed van al die adviseurs met hun keuzes. Ik kom daar zelf niet uit. Jij hebt toch 'adviseur' op je kaartje staan? Nou, adviseer me dan ook'.”
“Waar ik moeite mee heb, is de lapjesdeken van maatregelen voor de woningmarkt. Neem de vrijstelling overdrachtsbelasting voor kopers jonger dan 35 jaar. Die krijgt per 1 april een totaal willekeurig plafond van €400.000. Daar heb ik weinig begrip voor. Het was bedoeld als geste voor starters; die groep was te moeilijk te detecteren en toen werd het 'jonger dan 35'. Ook doorstromers van 33 jaar met een ton overwaarde worden nu vrijgesteld van (tien)duizenden euro's belasting die zij niet per definitie nodig hebben. Daar was de regeling niet voor bedoeld.”
“Eerst was er geen maximum waardoor rijke starters een huis konden kopen van 8 ton met 2 ton schenking van ouders en een vrijstelling krijgen van €16.000. Dat werd kort erna herzien tot een koopprijs van maximaal €400.000, maar een goede onderbouwing daarvoor ontbrak. Het doel was: starters helpen om een woning te kopen, maar de bijkomende kosten zijn veelal níet het probleem. De leencapaciteit matcht niet met de huizenprijzen en dat probleem los je met deze vrijstelling niet op. Er lijkt simpelweg onvoldoende over nagedacht.”
“Online wordt ons vak, wat echt een ambacht is, ten onrechte gepresenteerd als snel, transparant en eenvoudig. Dat klopt niet met de realiteit, advies moet uitgebreid en grondig worden opgebouwd. Wel kan de bemiddeling nu veel sneller dan vroeger.”
“Wat niet moet verdwijnen en wat ook echt beter moet: maatwerk voor alle diverse klantgroepen. Nu mogen we bijvoorbeeld voor senioren steeds meer maatwerk leveren en voor starters amper. Het gevolg is dat wat we voor senioren doen wordt toegejuicht en dat eenzelfde aanpak voor een starter een berisping kan opleveren.”
“Er is ongelofelijk veel veranderd in de 25 jaar dat ik in dit vak uitvoer, vooral in fiscaliteit en technologie. En gelukkig maar, de tijd van een vuistdik papieren dossier is voorbij. We werken als intermediair al twintig jaar waar het kan volledig digitaal. Daar waren wij ook jaren verder in dan de gemiddelde bank of verzekeraar. Nu kan vrijwel alles digitaal. Wat ik merk is dat er in de advisering feitelijk niets veranderd is, omdat we altijd klantspecifiek adviseren. Dat is net als een maatpak tijdloos.”
“Ik zie soms dat er onder druk en weinig tijd onrust en stress bij een klant ontstaat. En bij ons ook. Dat komt er een datum voorbehoud of overdracht in gevaar. Dan is veelal de wet Murphy leidend en treedt er bijvoorbeeld vertraging op in meerdere onderdelen van het proces. Uiteindelijk komt het dan toch twee voor twaalf, of zelfs twee ná twaalf, alsnog goed!”
Dennis van Lieshout is bestuurslid van Freek Hypotheek, een coöperatie met vijftien vestigingen door heel Nederland. Vanuit zijn eigen vestiging in Eindhoven verricht hij advieswerk.
Klanten die bij hem een hypotheek afsluiten, weten twee dingen zeker: ze hebben goed advies gekregen, én ze gaan naar huis met een geweldige fles wijn. Anne van der Hoeven is namelijk niet alleen financieel adviseur, hij is ook wijnkenner.
Bijna een kwart (24 procent) van de samenwoners met een hypotheek heeft geen overlijdensrisicoverzekering. Dat blijkt uit onderzoek dat MUNT Hypotheken liet doen onder meer dan duizend Nederlanders. Uit het onderzoek blijkt dat het vooral de oudere huizenbezitters zijn die ervoor kiezen om geen verzekering meer af te sluiten.
Van Independer tot de AFM en MUNT Hypotheken, ze krijgen allemaal signalen dat starters vaker kiezen voor een aflossingsvrije hypotheek. Hoewel AFM nog steeds erg kritisch is op aflossingsvrije producten, is het volgens veel mensen uit de praktijk een prima product. Ook voor starters.
Oversluiten is aan de orde van de dag. De berg papierwerk die daarvoor nodig is, kan flink kleiner, zo betoogt Edsel de Graaf, directeur van ROMEO Financiële Diensten.