Martin Keegstra (ROMEO) spreekt met Menno Luiten: ‘We zijn beter in balans nu’

In gesprek met MUNT-directeur Menno Luiten oogt Keegstra ontspannen. De twee gaan al behoorlijk wat decennia mee in de hypotheekwereld en zien veranderingen als een mooie uitdaging. Luiten: “De hypotheekwereld heeft de afgelopen tien jaar op veel vlakken praktisch stilgestaan. Nu zie je een golf op gang komen.” Keegstra: “En dit is nog maar het begin. Technologische ontwikkelingen gaan heel veel in ons proces veranderen.” 

Wat was de belangrijkste reden voor de overname van FlexFront door ROMEO? 

Keegstra: “Er komt een broodnodige efficiencystrijd aan in onze branche. Dat leidt niet alleen tot snellere dienstverlening, maar ook tot lagere marges. Dat resulteert weer in lagere tarieven voor de consument. Die heeft recht op goed en betaalbaar advies, dat moeten we in stand houden. Begrijp me niet verkeerd, de overname van FlexFront was voor ons niet noodzakelijk, ROMEO is vorig jaar 20% gegroeid terwijl de markt 35% daalde. Maar op de lange termijn kunnen we alleen concurrerend blijven met veel volume.” 

Wat gaan adviseurs nu merken? 

Keegstra: “Vooralsnog is het business as usual. FlexFront blijft voorlopig een zelfstandige entiteit, vooral aan de distributiezijde. Alleen is het arrangement aan services bij ROMEO breder. Daar krijgt iedereen die met FlexFront werkt binnenkort ook toegang toe.” 

Luiten: “Serviceproviders hebben de taak om het intermediair succesvol te maken. Daar ligt hun toegevoegde waarde in deze markt. Het intermediair heeft door compliance, IT, marketing en arrangementen met aanbieders bijna geen tijd meer om klanten te helpen en dat is precies waar Martin met ROMEO in beeld komt.  Wij weten met MUNT natuurlijk wat de kracht van uitbesteden is. Daar zijn we niet meer uniek in, maar het zit in ons DNA. Als een ander iets goedkoper, sneller en/of beter kan, moet je het in principe niet meer zelf doen. Mede daarom besteden wij een belangrijk deel van ons hypotheekproces uit aan Stater en partijen als MO-servicing van ROMEO.” 

Worden jullie geïnspireerd door elkaar? 

Keegstra: “Zowel Menno als ik zijn fossielen in deze branche. We hebben een groot aantal aanbieders zien komen en gaan. MUNT is de enige partij die in de afgelopen tien jaar de markt heeft opengebroken en de grootbanken heeft wakker geschud. Het is heel knap dat een niet-bancaire instelling zoveel voor elkaar heeft gekregen op het gebied van voorwaarden en productverbeteringen die inmiddels bijna gemeengoed zijn geworden.”  

Luiten: “Martin was er een tijdje uit, toen kwam hij met ROMEO. Mijn eerste gedachte was destijds: ‘Wat moet de markt met nóg een serviceprovider?’  Maar zijn bedrijf is gegroeid als kool en hij heeft nu een dominante positie. Martin zag waar behoefte aan was: in plaats van een bijdrage per dossier wordt gewerkt met een maandelijkse fixed fee. Dat heeft de serviceprovidermarkt ook wakker geschud.”  

Keegstra: “MUNT heeft voor elkaar gekregen dat de gevestigde orde zich anders is gaan gedragen. Betere communicatie met het intermediair bijvoorbeeld. We zitten met onze distributietak met 39 verschillende geldverstrekkers aan tafel. Heel veel zeggen ‘wat MUNT heeft, wil ik ook’.” 

Luiten: “Oh ja? Welke zijn dat?” 

Keegstra: “Dat zeg ik niet natuurlijk. Maar alle kleuren van de regenboog zijn vertegenwoordigd.” 

Voor de mensen die bij ROMEO en FlexFront werken, is er ook veel veranderd. Gaan die twee bloedgroepen goed samen? 

Keegstra: “Vooropgesteld, we zijn inmiddels één bedrijf. Een Noord-Hollands bedrijf. Je kunt ons omschrijven als no-nonsense, anderen vinden ons misschien iets te direct. BCMGlobal en FlexFront collega's brengen een zachtere sfeer met zich mee. Die invloed voelen we meteen en dat is goed. We zijn beter in balans nu. Iedereen werkt hier met een frisse blik en we stellen elkaar de vraag: waarom doen we het op deze manier? We leren echt van elkaar." 

Menno, pluk jij daar de vruchten van straks? 

Luiten: “FlexFront was de ‘launching serviceprovider’ van MUNT tien jaar geleden. Dat landschap is ineens heel erg opgeschud. We zitten veel meer met Martins mensen aan de lijn dan dat we dat ooit gezeten hebben. We moeten daarin nog een weg vinden – dat lukt aardig, maar de andere kant van de tafel ziet er anders uit. We moeten nieuwe afspraken maken en de nieuwe processen goed op elkaar in laten werken. Natuurlijk gaat dat lukken, we hebben een gezamenlijk belang: MUNT-aanvragen moeten vlekkeloos verlopen via ROMEO.” 

Nu er nog maar drie serviceproviders over zijn, is er minder keus voor het intermediair. Hoe zien jullie dat? 

Luiten: “Vanuit het perspectief van adviseurs kun je daar vraagtekens bij zetten. Want minder serviceproviders betekent minder concurrentie en dat heeft altijd gevolgen.” 

Keegstra: “Je hebt volume nodig om dit bedrijf rendabel te houden. Zonder voldoende volume is er geen toekomst. Bovendien, het intermediair heeft te kiezen, er zijn nog drie serviceproviders in Nederland. Het gaat niet alleen om het aanvragen van hypotheken, ook: waar heb ik behoefte aan. De adviseur krijgt bij ons dienstverlening alsof hij een grote intermediair is. Je kunt ook rechtstreeks naar de meeste geldverstrekkers, maar dan sta je achter in de rij. Het heeft dus voordelen om met ons te werken.”  

Luiten: “Dat heeft het zeker. Maar in de basis is meer keus altijd positief. Het wordt ingewikkeld als er nog meer overnames komen.” 

Keegstra: “Ik zie geen andere overnames in de markt – ik heb in ieder geval geen interesse, al zouden andere partijen te koop komen te staan. Bedenk ook: waarom zou Veldsink VCN willen verkopen? Dan is er nog DAK, een mooi bedrijf, maar een coöperatie - dat is lastig om die in de verkoop te doen. Alhoewel, ik heb ook in het verleden de Hypotheekshop gekocht toen het nog een coöperatie was. Het kán dus wel. Maar stel – en dit is echt hypothetisch – dat we morgen de enige serviceprovider zijn, dan is er inderdaad geen keus meer. Dan zullen geldverstrekkers daarop reageren en iets nieuws in de markt zetten. Dus alles opkopen heeft echt geen zin. Wij richten ons daarom op het uitbreiden en verbeteren van onze dienstverlening.”