Hij bezat al de helft, maar sinds begin mei heeft Pieter van Tuinen alle aandelen van Van Bruggen Adviesgroep in handen. Hij nam de resterende aandelen over van voormalig eigenaar en naamgever Hans van Bruggen. Een opmerkelijke stap, nu andere hypotheekketens in de verkoop staan. “Mijn visie is juist om sterk uit te breiden en ook ons online aanbod verder te ontwikkelen.”
Sinds 2008 was Pieter van Tuinen als algemeen directeur al verantwoordelijk voor de dagelijkse gang van zaken bij Van Bruggen Adviesgroep. In 2012 kocht hij de eerste helft van de aandelen. Maar hij wilde meer. “In tegenstelling tot andere ketens, die zich puur en alleen richten op hypotheken, kiezen wij juist voor verbreding van ons aanbod. We zijn het aanspreekpunt voor consumenten als het gaat om hun vier grootste uitgaven: wonen, belastingen, verzekeringen en energie. Wij willen er zijn bij alle life events: trouwen en scheiden, kinderen krijgen, een huis kopen, een nieuwe baan, werkloos of arbeidsongeschikt raken, pensioen en overlijden. Daarom investeren we ook veel in een CRM-pakket met koppelingen naar bijvoorbeeld Adviesbox, maar ook naar schadeverzekeringen, waardoor we onze klanten steeds beter kunnen volgen. Niet alleen reactief, maar proactief. Het afsluiten van een hypotheek is het startpunt van een langdurige relatie met onze klanten, waarin de hele financiële huishouding aan bod kan komen.”
Geen eigen ‘vlees’ keuren
Ook op andere punten onderscheidt Van Bruggen zich van andere ketens. Als sterk punt noemt Van Tuinen de audits van de franchisenemers die iedere 1,5 jaar worden verricht door een externe partij. “Wij zetten in op kwaliteit en keuren niet ons eigen ‘vlees’. Er zijn er weinig die dat durven. Bovendien: waar bankkantoren vaak na een bepaalde tijd gesloten zijn, hebben wij zelfstandige adviseurs die niet te beroerd zijn om ook in de avonduren de klant te woord te staan. Die inzet vind je niet bij een bankkantoor.”
De zestig franchisenemers in Nederland dragen een deel van de omzet af aan de centrale organisatie en krijgen daar het nodige voor terug: markttoegang (ze kunnen met vrijwel alle geldverstrekkers zaken doen), dagelijks bijgewerkte financiën, compliance, opleidingen, marketing en de merknaam. “En we zorgen dat ze afspraken in de agenda hebben, naast hun eigen afspraken. Dit doordat we aanvragen die binnenkomen via ons landelijke 0800-nummer, doorsturen naar de betreffende plaatselijke vestiging”, licht Van Tuinen toe. De centrale organisatie zorgt ook voor landelijke naamsbekendheid door Van Tuinen’s aanwezigheid in het RTL4-programma TV Makelaar. En het is de enige grote keten met een eigen medium: de Nationale Hypothekenkrant wordt in een oplage van enkele miljoenen huis-aan-huis verspreid.
Klanten zoeken bevestiging
Van Tuinen is ervan overtuigd dat consumenten behoefte zullen blijven houden aan persoonlijk advies, ook al kun je nog zoveel online doen. “Zelfs een accountant of financieel adviseur wil zelf ook graag dat er iemand meekijkt als hij een hypotheek afsluit. De mens is een onzeker dier. Hij zoekt bevestiging en vertrouwen en heeft een klankbord nodig, en dat geven wij. De wet- en regelgeving is zo complex, dat maar een klein percentage van de Nederlandse bevolking een hypotheek online kan afsluiten. En als ze dan zover komen, zoeken ze bevestiging of ze het goed hebben gedaan. Vaak beginnen ze op internet, maar lopen ze vast vanwege de complexiteit en het grote aantal aanbieders die allemaal verschillende regels hanteren. Wel zijn sommige klanten inmiddels online zo goed voorbereid, dat we minder tijd nodig hebben om hun hypotheek te regelen. Dan geven we ook een korting. Voor het werk dat wij niet hoeven te doen, hoeft de klant immers ook niet te betalen. De meeste klanten willen echter nog steeds dat wij alles regelen.
Nieuwe franchisenemers zijn welkom
Waar Van Tuinen juist alle aandelen kocht, staan er veel hypotheekketens in de verkoop. Hypotheek Visie vanwege een opvolgingsprobleem, maar ook Blauwtrust en CMIS Group, de moederbedrijven van respectievelijk de Hypotheker en Hypotheekshop, zouden een koper zoeken voor hun ketens. Alhoewel hij voor de redenen ervan verwijst naar de ketens zelf, heeft Van Tuinen wel een vermoeden: “Veel ketens zijn te laat geweest met het aanpassen van het verdienmodel van de franchisenemer. In een aantrekkende markt lijkt het aantrekkelijk om te verkopen. Wij hebben het bedrijf in 2008 gereorganiseerd en zijn klaar voor de toekomst. Ik wil juist liever kopen dan verkopen en groei het liefst autonoom. We krijgen wel verzoeken van kantoren of ze zich mogen aansluiten. We selecteren streng, maar waar het zou passen binnen onze strategie, kijken we er serieus naar.”
De woningmarkt trekt momenteel sterk aan. Hoe beziet Van Tuinen de toekomst? “De markt zal niet dezelfde grote sprongen maken als de afgelopen maanden, maar wel licht blijven groeien. Met name doorstromers profiteren van de huidige prijsstijgingen. Ik maak me zorgen over de starters. In Amsterdam en Utrecht worden nu huizen gekocht zonder ontbindende voorwaarden en bedragen neergeteld voor huizen die dat absoluut niet waard zijn. Onze rol is om mensen te waarschuwen: moet je dit wel willen? Starters die nu voor veel geld een klein huisje kopen, moeten zich afvragen of dat pand over vijf of jaar ook nog een goede keuze is. Komen ze wel van hun appartement af als ze op zoek willen naar iets groters?”
Met Frank van den Elzen neemt Van Bruggen Adviesgroep vanaf december 2017 afscheid van een bevlogen directeur, die van dichtbij mee heeft mogen maken hoe de praktijk van de financieel adviseur drastisch veranderde. Een gesprek met een door de wol geverfde kenner van de financiële wereld.
Per hypotheekdossier wordt de werkgeversverklaring gemiddeld 2,4 keer verkeerd aangeleverd. Een verkeerd gezet vinkje of kruisje levert al veel tijdverlies en gedoe op. “In de pilot Handig! werken we eraan om de fysieke werkgeversverklaring overbodig te maken door het toetsinkomen vast te stellen op basis van het SV-loon dat door de klant bij het UWV digitaal kan worden opgehaald”, vertelt Denise Kreft, adjunct-directeur bij HDN.
8 april 2016. Een kleine reünie voor Mark de Rijke (De Hypotheekshop Centrale Organisatie) en Arjan Bolte (vestigingsdirecteur De Hypotheekshop Amsterdam Overtoom). Vaak zien ze elkaar namelijk niet. Teken dat het goed loopt, vindt De Rijke. Franchisegever en vestigingsleider aan het woord over hun samenwerking.
Jos Thewissen zit al ruim twintig jaar in het hypotheekvak. In 2017 begon hij voor zichzelf Thewissen Financieel Advies. Een paar jaar later besloten Jos en zijn vrouw Karin Thewissen-Kerckhoffs om hier een makelaarstak aan toe te voegen: Thewissen Makelaardij. Nu werken zij met succes samen vanuit huis in Meerssen.