De afgelopen jaren werden er massaal lange rentevasteperiodes afgesloten. Dat was heel logisch, want de rente was historisch laag en op die manier konden klanten jarenlang hun renterisico afdekken. De gemiddelde rentevasteperiode zat boven de 20 jaar.
Toen werd het een jaar of twee geleden economisch wat onzekerder, en steeg de rente. Maar hoewel de rente nu hoger is dan twee jaar geleden, blijft het percentage in historisch perspectief behoorlijk laag. Vanuit dát perspectief lijkt het logisch om veelal te blijven kiezen voor lange rente.
In de praktijk zien we juist het tegenovergestelde: twee-derde van alle afgesloten hypotheken kent vandaag de dag een rentevasteperiode van 10 jaar of nog korter. Natuurlijk speelt bij klanten die maximaal willen lenen de toetsing een grote rol. Die komen dus uit bij 10 jaar rentevast. Maar dat is niet het volledige verhaal.
Wij wilden er de vinger achter krijgen en vroegen hypotheekadviseurs waarom consumenten zo massaal ‘kort’ blijven sluiten. Dat leidt tot interessante inzichten. Want wat blijkt? Adviseurs zien ook wel dat de rente nog steeds relatief laag is en adviseren overwegend juist langere renteduren. Maar die klanten? Die willen kort. Dat komt door het collectief geheugen.
Op feestjes en partijen horen ze nog altijd vrienden en kennissen praten over hun extreem lage rentetarief. Je bent toch een sukkel als je teveel betaalt. Dat leidt dan tot FOMO, Fear of Missing Out. Consumenten hopen tegen beter weten in dat de rente weer extreem laag gaat worden en kiezen voor kort. Maar of dat nou verstandig is?
Natuurlijk heeft niemand een glazen bol. Deskundigen achten de kans op hogere rente beduidend groter dan dat we terug naar de bodem gaan. Het collectief geheugen van consumenten speelt parten; konden we het maar wissen. Maar aangezien dat niet gaat, is het aan de onafhankelijke hypotheekadviseur om de klant op het juiste spoor te krijgen.
Uit ons onderzoek blijkt dat 50% van de adviseurs in zo’n situatie de klant ompraat naar een langere rentevasteperiode. Zorgelijker is dat in 27% van de gevallen klanten bewust tegen het advies in gaan en tóch voor korte rente gaan. Daar moeten we een cursusje overtuigen tegenaan gooien. Op basis van gedegen hypotheekadvies, goede analyse van de klantsituatie en verwachte toekomstige bestedingsruimte die FOMO wegpraten en de klant rationaliseren. Dan ben je als adviseur goed bezig.
