Iedere adviseur kent het: een advies dat ze het meest is bijgebleven. Zelf na vele jaren en talloze klanten, blijft dat ene advies helder op het netvlies. Deze keer vertelt Dennis Karté over het meest gedenkwaardige advies dat hij ooit gaf. Hoe hij een ‘nee’ veranderde in een ‘ja’. En niet alleen voor zijn klant.
"Eind 2019 begeleidde ik een stel bij de aankoop van een huis. De aankoopprijs was € 498.000. De marktwaarde van de woning was toen € 500.000. Het hypotheekbedrag was € 475.000. Tot dusverre alles volkomen normaal. Na anderhalf jaar besloten ze evenwel hun relatie te beëindigen.”
Na de scheiding
“De man meldde zich in juli 2022 weer bij mij – hij wilde in het huis blijven wonen. Het probleem was dat de bank stelde dat hij het niet kon betalen. Dit leek in tegenspraak met de beheernormen van de Nationale Hypotheek Garantie (NHG). De NHG-beheernormen worden door de meeste banken als basis gebruikt om te bepalen of iemand verantwoord een lening kan dragen. Volgens de normen kon mijn klant de lasten ook prima alleen dragen, ook gezien de lage rente die in 2019 voor langere tijd was vastgelegd.”
Onduidelijk antwoord
“Hoewel de hypotheek zonder NHG was, zijn de gehanteerde normen breed geaccepteerd in de sector. De geldverstrekker, deel van een grotere groep, stond niet open voor de door ons voorgestelde aanpak. Zowel de klant als ik begreep niet goed waarom dat was. Het stond niet duidelijk beschreven in de voorwaarden van de geldverstrekker en zij slaagden er ook niet in dat helder en overtuigend uit te leggen.”
Advies: accepteer geen ‘nee’
“Mijn klant kreeg een ‘nee’ te horen, terwijl we allebei van mening waren dat dit een ‘ja’ moest zijn, op basis van zijn inkomen en andere financiële middelen. Mijn advies aan deze klant was dan ook: leg je niet zomaar neer bij deze afwijzing. Samen hebben we een brief en een e-mail naar de geldverstrekker gestuurd om opheldering te vragen over hun beslissing en om onze argumenten voor acceptatie te benadrukken, inclusief de risico's voor de bank.”
Netwerk ingeschakeld
“Aanvankelijk leek die aanpak niet veel te veranderen. Door mijn netwerk kon ik via een informele route bij de geldverstrekker de zaak nog eens aankaarten bij een andere medewerker. Dat hielp wel. Uiteindelijk heeft deze benadering ertoe geleid dat we goedkeuring kregen voor het ontslag van de hoofdelijke aansprakelijkheid. Dat is natuurlijk al heel fijn, want dat betekende dat de man in zijn huis kon blijven wonen. Hij woont er nog steeds. Maar wat dit advies nóg gedenkwaardiger maakte is dat dankzij onze inspanningen de interne procedures van de geldverstrekker zijn aangepast. Dus dit advies heeft niet alleen mijn klant geholpen, maar na hem nog vele anderen.”
Lessen geleerd
“Deze ervaring heeft me geleerd altijd alert te zijn op de reacties van banken en heeft het belang van persoonlijk contact benadrukt. Het is belangrijk om elke situatie te benaderen alsof het je eigen situatie is. Dit menselijke aspect van het bankwezen is cruciaal, en ik zorg ervoor dat ik dit meeneem in mijn huidige adviespraktijk.”
