Adviseur van de maand Susan van der Graaf: ‘Mijn geheim? Blijf nieuwsgierig’

Wat motiveert jou in je werk? 

“Dat je bij een allesbepalend moment zoals een huis kopen een consument wegwijs kan maken, en soms ook kunt behoeden voor verkeerde beslissingen. Die nog heel lang zouden kunnen na-ijlen. Hypotheekadviseur wordt vaak als een saai beroep gezien waar je veel bezig bent met cijfertjes. En tuurlijk krijg je te maken met getallen, maar je bent vooral in contact met mensen. Elke dag ben je als hypotheekadviseur bezig om mensen te ontzorgen, en hen verder te helpen met belangrijke beslissingen die bepalend zijn voor de rest van hun leven. Daarnaast vind ik het leuk dat je als adviseur ook binnen de regels creatief kunt zijn. Als iets niet kan, hoe kunnen we er dan voor zorgen dat het wél lukt? Het is niet verkeerd om af en toe ‘nee’ te verkopen als mensen onrealistische verwachtingen hebben. Zeker door de nodige misinformatie op internet en de toenemende complexiteit van hypotheken wordt het voor consumenten niet eenvoudig om inschattingen te maken. Als adviseur kun je daarin veel betekenen en nadenken over oplossingen.” 

Welke klant zul je nooit vergeten? 

“Er was een situatie waarbij een klant van mij een hoge hypotheek nodig had voor haar droomhuis, maar dat ging bijna mis. Deze klant had een grote vastgoedportefeuille opgebouwd. De bank was twee keer eerder akkoord gegaan met een hypotheek, maar de derde keer - bij dit droomhuis – werd de bank een beetje huiverig. En daarom werd de hypotheekaanvraag voor dit droomhuis in eerste instantie ook afgewezen. Door flinke inspanningen vanuit mij, de accountmanager van de geldverstrekker en de klant zelf hebben wij het toch voor elkaar gekregen. En de klant was echt ongelofelijk blij en opgelucht. Op het moment dat ik haar belde om te vertellen dat het kopen van haar droomhuis kon doorgaan, moest ze bijna huilen. Dat zijn wel de momenten waar je het voor doet. Ook geeft het een bevestiging dat je iets voor elkaar kunt krijgen als je ergens in gelooft als adviseur.” 

Wat is volgens jou het geheim van een goede hypotheekadviseur? 

“Mijn geheim? Blijf nieuwsgierig. Op elk vlak. Ben je in gesprek met een klant? Wees dan nieuwsgierig naar zijn of haar verhaal. Vraag door bij je klant, want soms zijn mensen gewoon verlegen. Als je tot een goed gesprek komt, kun je ook tot goed advies komen. Soms kan er ineens een interessant verhaal naar voren komen. Dat kan allemaal bijdragen aan het geven van een beter advies. Blijf daarnaast ook nieuwsgierig naar andere ontwikkelingen, zoals Artificial Intelligence. Dit is ook voor onze wereld een gamechanger. Ga op onderzoek uit, kijk hoe je dit het beste kan toepassen in het werkveld. Wees dus in de breedste zin nieuwsgierig, maar ook flexibel. Nieuwe ontwikkelingen in de politiek over de woningmarkt? Omarm ze. Als je deze kennis allemaal goed in de vingers hebt, kun je het verschil maken voor consumenten.”