Igor Driessen (Obvion) en Menno Luiten (MUNT Hypotheken) zijn imposante verschijningen met energie voor een heel voetbalstadion. Als twee teslabolletjes springen de vonken tussen de haarloze hoofden heen en weer. Driessen: “Ik heb veel waardering voor hoe jullie een gevestigde naam zijn geworden.” Luiten: “Obvion is wat mij betreft een knuffelconcurrent. Een partij die kiest voor onafhankelijk advies en een hoge gunfactor heeft. Toen we MUNT in de markt zetten, waren jullie een groot voorbeeld voor ons.”
De merken Obvion en MUNT verschillen nogal. Toch zitten jullie op veel vlakken hetzelfde in de wedstrijd. Concurreren jullie ook?
Driessen: “Zonder concurrentie slaap je in. Natuurlijk concurreren we ook, maar we zijn een andere speler. We houden elkaar goed in de gaten. Wat we allebei doen: heel duidelijk zeggen wat je wel en niet doet. Geen verwachtingen wekken die je niet waar kan maken. Bij ons weet de adviseur precies waar ‘ie aan toe is na het eerste telefoontje. Die duidelijkheid is een kracht, dat geldt ook voor MUNT.”
Luiten: “Jullie zijn de knuffelbeer van de markt, een merk met een hele hoge gunfactor. Wij zoeken wat meer de scherpte op in uitingen, maar dat doen we omdat we ergens in geloven: de kracht van het onafhankelijk advies. Op dat onderwerp vinden we elkaar.”
Driessen: “We vinden het allebei belangrijk dat iedereen kan blijven wonen. Daar hoort onafhankelijk advies bij dat past bij de klant. Advies dat verder gaat dan alleen maar kijken naar het maximale hypotheekbedrag, maar ook kijkt naar de toekomst. Heb je een ORV nodig? Is er ruimte voor verduurzaming? Een hypotheek sluit je niet voor een korte periode, maar veelal om meerdere generaties in één huis te kunnen laten wonen."
MUNT is zeer uitgesproken over gebonden en ongebonden advies. Hoe kijkt Obvion daartegenaan?
Driessen: “De klant kiest zijn adviseur en de adviseur zijn klant. Dit gebeurt onder andere op basis van eigen ervaringen en die van anderen. Het komt geregeld voor dat meerdere klanten ‘meeverhuizen’ op het moment dat een adviseur wisselt van werkgever of zelfstandig ondernemer wordt. Een goed onderbouwd advies staat op de eerste plaats, waarbij je onder andere kijkt naar wat de klant per maand maximaal wil en kan besteden aan wonen en wat passende oplossingen zijn, bijvoorbeeld bij werkloosheid en overlijden. Aansluitend volgt de keuze voor de productoplossingen, waarbij de klant begrijpt dat de adviseur van een geldverstrekker mogelijk een beperktere keuze heeft. De relatie tussen klant en zijn adviseur is veelal bepalend!”
Luiten: “Dat snap ik ook, al ben ik het niet helemaal met je eens. Natuurlijk begrijpt een klant dat hij bij een ING-bank niet met een Rabo-hypotheek naar buiten loopt. Klanten zien alleen niet altijd voldoende in wat de consequenties van die keuzes zijn. Daarmee zeg ik overigens niet dat de adviseurs die bij banken werken slecht zijn – zeker niet. Hun advieskeuze is echter beperkt tot één aanbieder.”
Is er de afgelopen jaren veel veranderd in hypotheekland?
Driessen: “Het faxen en mailen van aanvragen en dossierstukken is door HDN vervangen en de eerste stappen voor het gebruik van brondata zijn gezet. Standaardisatie van een stap in een proces dat in de basis nooit echt is veranderd: de kredietwaardigheid van de klant wordt nog steeds beoordeeld op gegevens uit het verleden. De aanvraag wordt vervolgens uitgewerkt, gecontroleerde stukken aangeleverd bij de geldverstrekker om dan te komen tot een definitief besluit. Dat is vaak een langdurig proces met een aantal momenten van onzekerheid. In vergelijking met andere branches is dat best ouderwets.”
Luiten: “Het gebruik van brondata zie ik bijvoorbeeld echt als een tussenstap. Het aanleveren van documenten zegt alleen iets over het verleden, we willen naar andere manieren om de betaalbaarheid in te schatten. Naar voren kijken in plaats van naar achteren.”
