Iedere adviseur kent het: een advies dat ze het meest is bijgebleven. Zelf na vele jaren en talloze klanten, blijft dat ene advies helder op het netvlies. Deze keer vertelt Angelo Ooms, eigenaar van Huiskamer Hypotheken in Breda, over een case waarbij een echtpaar toch hun hypotheek kon oversluiten. Daarmee werd een grote verbouwing mogelijk gemaakt.
“De man is 66, werkt al heel lang bij een lederwarenfabrikant en gaat binnenkort met pensioen. Zijn vrouw is 51 en is werkzaam bij fastfoodketen McDonald’s. Ze wonen al twintig jaar in een tussenwoning. Ze hadden ooit een hypotheek afgesloten bij DSB, de voormalige bank van Dirk Scheringa. Na het faillissement van DSB is de hypotheek via-via beland bij de firma Finqus. Maar Finqus doet geen uitbreiding van financiering meer.”
“Het echtpaar wilde heel graag hun woning verbouwen en verduurzamen. Daarvoor wilden zij hun hypotheek laten oversluiten. Maar een andere adviseur vertelde hen dat ze maar 10.000 euro extra konden lenen. Na een gesprek van slechts een kwartier stonden ze weer buiten.”
Flinke verbouwing
“Via een lead-generator kwamen ze bij mij terecht. Na een goed gesprek bij de klant thuis dat anderhalf uur duurde, kwam ik tot de conclusie dat er echt wel meer mogelijk moest zijn. Vijf weken later hebben ze een nieuwe hypotheek gekregen bij Woonnu. Die was 70.000 euro hoger dan de vorige. Met dit bedrag kunnen zij de woning verduurzamen en nog een flinke verbouwing doen.”
“De vorige adviseur heeft duidelijk niet goed op de details van de aanvraag ingezoomd. Ik heb dat wel gedaan en heb de tijd genomen om goed naar hun verhaal te luisteren. De situatie is op het eerste gezicht niet eenvoudig, omdat de echtgenoot al snel met pensioen gaat en zijn vrouw een onregelmatig loon verdient bij McDonald’s. Ze maakt ook vaak overuren. Een wat gecompliceerdere situatie dan bij iemand die een vast loon op zijn salarisstrook heeft staan. Maar als adviseur moet je je daardoor niet laten afschrikken en naar mogelijkheden blijven kijken. Dat is in dit geval gelukt.”
Rustig om tafel zitten
“Wat ik mijn collega-adviseurs wil meegeven, is: ga rustig met een klant om tafel zitten en ga open het gesprek aan. Laat de klant uitgebreid zijn verhaal doen. Dat kost misschien een half uur meer, maar dat is het waard. Hoe meer informatie je hebt, hoe meer mogelijkheden je krijgt om de situatie goed in te schatten. Ik probeer altijd een rustige, huiskamerachtige sfeer te scheppen, waarin de klant volop de gelegenheid krijgt om zijn verhaal te doen. Een wat andere sfeer dan bij de grote banken en zo wordt er een bepaalde band met de klant opgebouwd.”
“Het echtpaar was in dit geval heel blij dat het oversluiten uiteindelijk is gelukt. Meneer werkte al veertig jaar bij een lederwarenfabrikant. Hij liet merken dat hij mijn nylontasje maar niets vond. Als bedankje voor mijn inzet kreeg ik van hem een heel mooie, leren laptoptas. Een prachtig gebaar.”
